О книге от Автора:
"Книга продолжает авторскую серию изданий по профессиональным продажам физическим лицам и корпоративным клиентам. Следующие выпуски будут опираться на принципы и техники, изложенные в данной работе.
Курс "Техника продаж физическим лицам (ТПФЛ)" является основой для успешной работы специалиста по продажам независимо от вида клиентов. Все продавцы, работающие с VIP и корпоративными клиентами, должны знать технику работы с физическики лицами. Подобную логику удобно использовать при построении эффективных систем подготовки продавцов.
Хотя в последнее время я работаю на рынке страхования, книга имеет универсальную направленность, определенную "всепогодность", что ли. Конечно, чуществуют отличия в работе консультанта по продажам товаров народного потребления или страхования; брокеров по сдаче в аренду недвижимости, или дистрибьюторов по распространению косметических средств.
Отличия в работе специалистов в различных областях продаж заключаются в конкретных вариантах возражений, "наборе" проблем и важных выгод, зависящих от определенного "продукта"/ услуги.
Техника продажи может также корректироваться в случае различного маркетинга. Например, кто-то из "сейлов" "работает на точке" - в офисе или торговом зале. А кто-то сам осуществляет поиск клиентов. Прежде всего, это приводит к перераспределению влияния которое оказывает на заключение сделки тот или иной этап продажи*.
Но есть общее, чт объединяет все эти различные области применения техники продаж. Это - система использования определенных правил, методов и приемов управления поведением клиента, которая называется системный подход к технике продаж.
Основная его особенность заключается в том, что этот подход позволяет формировать и управлять долгосрочным спросом на нашу продукцию со стороны клиента (покупателя).
Изучению системного подхода к продажам физическим лицам и посвящена данная работа.
* Этап продажи- процесс заключения сделки состоит из определенных этапов (см. Общую технологию продажи)"
Рыбкин Иван Валерьевич, Начальник Управления обучения и развития персонала ОСАО "РЕСО-Гарантия" (Россия), основатель и руководитель "Школы РЕСО", коучконсультант, оргконсультант, тренер по продажам. Автор системного подхода к технике продаж, а также нескольких книг и десятков методических статей в области обучения и развития персонала, техник продаж, формирования высокоэффективных групп, организационной культуры, внутрифирменного обучения. В активе автора более 80 тренинговых программ.
Возможно Вам будут интересны другие книги Ивана Рыбкина, например, новая книга, вышедшая в 2009 году, - "Секреты мастерства страхового менеджера: как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой"; "Завтра будет поздно: Техника продаж страховых продуктов физическим лицам для начинающих", а также книги серии "Мастер продаж".
